Bazaarista vauhtia myyntiin

Business Development Cordinator Elina Mäkelä yllättyi myönteisesti, miten hyvin TAMK:n opiskelijatiimit ratkaisivat Tamrotor-tuotteiden visualisoinnista annetun haasteen. Kuva Elina Mäkelä

Millaisia virtuaalisia ja digitaalisia keinoja Tamrotor-tuotemerkki voisi käyttää visualisoidakseen tuotteitaan? Tällaisen haasteen Gardner Denver Oy antoi TAMK:n opiskelijoille Bazaar-yhteistyön kautta.
– Ratkaisuehdotukset yllättivät meidät todella myönteisesti. Ne auttavat meitä myös kirkastamaan omia ideoitamme ja jatkosuunnitelmiamme, sanoo Business Development Cordinator Elina Mäkelä.

Yrityksessä oli jo pitkään mietitty, miten toteuttaa Tamrotor-brändin digitaalinen transformaatio, mitkä olisivat parhaat digitaaliset työkalut visualisoida tuotteet.

– Meillä HR oli kuullut tästä haastemahdollisuudesta, ja totta kai kiinnostuimme. Haasteen aihekin oli valmiina, olimme tiimin kanssa keskustelleet siitä jo pitkään. Meillä oli ideoita, muttei mitään rakennetta, mitä pitäisi tehdä. Haastemahdollisuus tuli todella hyvään saumaan. TAMK:n Business case consulting trainingin vetäjä Mari Rytisalo auttoi meitä haasteen muotoilussa.

Elina Mäkelä kuvaa yhteistyön sujuneen hyvin, vaikka kaikki tehtiinkin etänä.

– Prosessi eteni nopeasti, parissa viikossa haaste oli käsitelty. Odotimme saavamme joitain hyviä ideoita, mutta yllätyimme, miten hyvin opiskelijat hahmottivat bisneksemme ja toimialan luonteen, haasteen ytimen ja miten laajasti saimme ratkaisuehdotuksia. Saimme tosi paljon uusia ja kehityskelpoisia ideoita, joita käymme tiimin kanssa läpi. Tarvitsemme digitaalisten ratkaisujen kehittämiseen kolmannen osapuolen, ja opiskelijoiden ehdotukset auttavat meitä kirkastamaan, mitä haluamme, ja helpottavat sen kertomisessa jäsennellysti kolmannelle osapuolellekin.

Gardner Denver, joka on osa Ingersoll Rand Inc. -konsernia, tekee tiivistä yhteistyötä oppilaitosten kanssa, mutta aikaisemmin se ei ole ollut mukana opiskelijatiimihaasteissa.

– Nyt voin kyllä suositella tätä kaikille. Opiskelijat ovat kiinni tuoreimmassa tiedossa, ja sen ansiosta yritykset saavat uutta perspektiiviä omaan toimintaansa.

Työelämä uudistaa osaamista,
osaaminen uudistaa työelämää

Business case consulting training on ollut korkeakouluyhteisön opintotarjonnassa muutaman vuoden, mutta nyt tehtiin ensimmäistä kertaa yhteistyötä Bazaarin ja Tampereen kauppakamarin kanssa. Valmennuksessa oli tällä toteutuksella mukana toisen ja kolmannen vuoden liiketalouden ja International Business -koulutusohjelmien opiskelijoita. Heitä valmennetaan luomaan yritysten antamiin haasteisiin kokonaisvaltaisia ratkaisuja.

– Ongelmanratkaisutaidot ja oman osaamisen soveltamisen ja hyödyntämisen taidot ovat keskiössä, ja on hienoa, että opiskelijatiimit saavat oikean, ajankohtaisen ja mielenkiintoisen casen ratkottavaksi. Tavoitteena on, että casejen sisällöt ja rakenteet on suunniteltu niin, että yritykset ja opiskelijat saavat tästä yhteistyöstä mahdollisimman paljon uutta näkökulmaa ja oppimista, sanoo lehtori Mari Rytisalo.

Hän huomauttaa, että työelämä uudistaa osaamista ja osaaminen uudistaa työelämää.

– Nyt on korkea aika aloittaa rajojen rikkominen ja sellaisen työelämän ja koulutuksen aidon yhteistyön kehittäminen, missä korostuvat osaamisen jakaminen ja toisilta oppiminen.

Opiskelijat kertoivat Bazaar-webinaarissa myös kokemistaan yritysyhteistyön hyödyistä, esittelijänä Tessa Scherpf. Kuva Annikaisa Knuutila

Auta asiakasta

Opiskelijatiimihaasteen ratkaisujen esittämisen lisäksi Tampereen korkeakouluyhteisön Bazaar-alustan kehittämistiimin ja Tampereen kauppakamarin järjestämässä webinaarissa keskityttiin myyntiin poikkeusoloissa. Teemaa avasivat myynnin johtamisen tutkija ja yliopettaja Pia Hautamäki TAMK:sta sekä TietoEVRY:n Suomen markkinoinnin vetäjä, myyntimaisteri Henna Niiranen.

Korona on vauhdittanut paitsi kuluttajakaupan, myös BtoB-kaupan digitalisoitumista.

– McKinseyn raportin mukaan 70–80 prosenttia BtoB-päättäjistä haluaa tehdä ostopäätöksen etänä. Sitä pidetään ekologisena, helppona ja turvallisena tapana. Liki 30 prosenttia BtoB-päättäjistä on valmis tekemään todella isojakin kaupallisia hankintoja verkossa. Eli nyt viimeistään täytyy valjastaa oma organisaatio toimimaan digitaalisesti, kehotti Henna Niiranen.

Henna Niirasen (vas.) ja Pia Hautamäen missiona on #suomikasvuunmyynnillä. Kuva Annikaisa Knuutila

Tee kotiläksyt kunnolla

Henna Niiranen muistutti, ettei strategisen tason hankintoja tehdä yksin, joten omaa kontaktia pitää auttaa myymään asiaa myös sisäisesti ja vakuuttamaan muut päätöksentekijät. Pia Hautamäki korosti myyjän osaamisvaatimusten nousua.

– Jos on myynyt yksittäistä tuotetta ja vertaa sitä tähän potentiaalisen ostajan uuteen matkaan, vaatimukset ovat vain lisääntyneet. Pitää ymmärtää liiketoimintaa, ekosysteemejä. Myyjät eivät juurikaan pääse käymään kahvipöytäkeskusteluja. Jos myyjä nyt saa vuorovaikutuksellisen tilanteen, se pitää hoitaa vakuuttavasti.

Se taas edellyttää, että kotiläksyt on tehty kunnolla. Myyjän tekemisessä perussisältö ei riitä, pitää tutustua asiakkaan tilanteeseen ennalta, jotta ensimmäisestä kohtaamispisteestä alkaen voi tuottaa asiakkaalle arvoa. Kertooko CRM, miten asiakasta on palveltu aikaisemmin? Olisiko hyvä katsoa tapaamiseen tulevien someprofiilit – verkostoitua jo ennalta?

– Valmistelutyön merkitys ei ole uusi asia, mutta se korostuu nyt entisestään ja erottaa jyvät akanoista, Hautamäki arvioi.

Älä lopeta myymistä!

Pia Hautamäki ja Henna Niiranen toivovat myyjien muistavan ainakin nämä:

Älä lopeta myymistä! Virtuaalisestikin voi kohdata.

Ota some haltuun!

Myyntiosaaminen ei ole synnynnäistä – sitä voi opiskella.

Ymmärrä asiakaan tarve ja tavoite, mahdollista arvon syntyminen. Valmentamisnäkökulma!

Asiakkaan polut ja kohtaamispisteet. Mallinna asiakkaan polku vaikka post-it-harjoituksena. Miltä se asiakkaan silmin näyttää? Määrittele kohtaamispisteet, joissa erityisesti haluat tuottaa asiakkaalle arvoa.

Teksti Annikaisa Knuutila

Lue lisää tulevista opiskelijahaasteista ja webinaareista sekä Bazaarista täältä.